Mecanismos de geração de receita

O que é:

Um dos maiores desafios de qualquer modelo de negócio, em organizações com ou sem fins lucrativos, é a geração de receita, ou seja, monetizar e capturar o valor gerado para seus diferentes públicos-alvo. Entender as possíveis fontes de receita e os seus mecanismos de funcionamento permite desenhar o modelo de negócio de forma a torna-lo superavitário e perene, o que se configura no objetivo desta ferramenta.

Como funciona:

O primeiro passo é se perguntar: Qual é o valor gerado pelo qual cada um dos meus públicos-alvo realmente está disposto a pagar para acessar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar? O passo seguinte é traduzir estas possibilidades em algumas opções. Abaixo segue uma lista das maneiras mais comuns para se gerar receita:

  • Venda de um produto ou serviço (ex: um livro, um ingresso ou uma massagem)
  • Taxa de uso (ex: minutos em ligações telefônicas ou noites em um hotel)
  • Assinatura (ex: mensalidade de uma academia)
  • Aluguel/Empréstimo (ex: habitação e carros)
  • Licenciamento (ex: marca de clubes de futebol em artigos variados, desde um chip de celular até peças de vestuário)
  • Taxa de corretagem (ex: comissão paga aos corretores de imóveis)
  • Publicidade (ex: banners em websites, adesivos em ônibus, divulgação em materiais institucionais de eventos/organizações)
  • Captação de doações (ex: doações para ONGs, captação via leis de incentivo, crowdfunding)

Finalmente, uma ou mais opções devem ser implementadas, com atenção para entender o quanto cada uma contribui para o total de receitas da organização. Também é importante atentar para quais mecanismos de precificação adotar, pois isto pode fazer uma grande diferença nas receitas. São dois tipos principais (com possibilidade de arranjos híbridos):

  • Precificação fixa – preços determinados por variáveis estáticas

Preço tabelado por produto, serviço ou proposta de valor; Preço por opcionais (ex: ar e direção em carros); Preço por segmento de clientes (ex: meia entrada); Preço por volume (ex: queijo fatiado na padaria)

  • Precificação dinâmica – preços determinados por variações de mercado

Negociação caso a caso Variação por disponibilidade (ex: passagens aéreas) Variação de mercado (ex: commodities – petróleo, soja, etc) Leilões

Estágio da ideia em que pode ser usado:

Esta reflexão deve ser realizada no momento de desenho do modelo de negócio e ser constantemente revisada a fim de maximizar a geração de receita e priorizar as mais relevantes para o negócio.

Referências e autores:

A principal referência é Alex Osterwalder autor do livro Business Model Generation, onde detalhada os mecanismos de geração de receita, entre outras ferramentas bastante interessantes para empreendedores e gestores.

Links interessantes:

http://alexosterwalder.com/ http://www.businessmodelgeneration.com/