Teste de hipóteses: Como boas entrevistas e o Quadro de Validação podem levar seu negócio social mais longe?

Você sabe qual é a diferença fundamental entre uma start-up e uma empresa tradicional? Em teoria, start-ups são organizações temporárias criadas para procurar modelos de negócios viáveis e sustentáveis com recursos limitados. Por isso, são muito mais flexíveis e abertas à inovação: tudo o que você precisa quando está começando o seu negócio social e lidando com cenários desconhecidos.

Quando se empreende, sempre há riscos envolvidos. Devemos aceitar que as coisas são assim e que as incertezas fazem parte? Não necessariamente. É possível reduzir as incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados antes mesmo de você colocar o produto final da rua. Daí a importância de gerar hipóteses e testá-las antes de fazer grandes investimentos de tempo e recursos financeiros no desenvolvimento da solução – que às vezes precisa ser readequada de acordo com as necessidades do público que lida com o problema. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante com o cliente desde o início do desenvolvimento.

No segundo encontro presencial do SGB Lab, o #vaiprarua, os participantes recebem apoio para criar hipóteses sobre o que desejam fazer e tem acesso a conteúdo de ponta para saber identificar as principais hipóteses, realizar entrevistas da forma mais eficiente e criar quadros de validação – tudo para deixar mais claro quais são os próximos passos. O texto que você está lendo é uma versão resumida deste encontro e das metodologias testadas pelo Social Good Brasil em seis turmas.

 

Quais são as principais incertezas do seu projeto?

As respostas para esta pergunta são de suma importância para os próximos passos, que incluem entrevistas de validação: conversas significativas com os stakeholders do seu projeto, para aprender profundamente sobre o problema que você deseja resolver e como ele é enfrentado no dia-a-dia.

Você deve tentar responder às seguintes perguntas:

  1. Em uma frase, qual é o problema?
  2. Quem são as pessoas que sofrem com este problema?
  3. Quais são as causas e consequências deste problema?
  4. Como ele é resolvido hoje?

Ao responder estas perguntas, você vai chegar a afirmações que julga serem verdadeiras. Essas afirmações são suas hipóteses. Uma boa hipótese é sempre afirmativa e específica, por exemplo, “A maioria das pessoas gere a própria reforma e gostaria de orientação para realizar uma obra bem feita”.

As respostas partem do conhecimento que você tem sobre o tema, mas nunca se restringirem a isso: é necessário ir para a rua e conversar com os stakeholders para validar se as noções que você tem sobre o problema e o público estão no caminho certo por meio de entrevistas de validação. Sua dúvida é como realizá-las? Então continue lendo.  

 

Cinco passos para boas entrevistas de validação

  1. Tenha em mente o seu objetivo ao ir para a rua: aprender sobre a vida do cliente e a forma com que ele se relaciona com o problema.
  2. Planeje: defina o perfil dos entrevistados – não vale perguntar para pessoas que estejam envolvidas com você ou com o projeto – e monte um roteiro de perguntas. Ele deve ser curto e objetivo, com foco em duas ou três questões centrais que você deseja validar.
  1. Perguntas devem ser específicas, mas abertas: já na formulação você deve pensar em formas de estimular o stakeholder a contar mais e evitar que a resposta seja apenas “sim” ou “não”.
  1. Peça para o cliente contar histórias. Perguntas como, por exemplo, “como foi a última vez que você…?” ou “o que você faz quando…?” são sempre bem-vindas.
  1. Ouça muito e registre tudo. Fale pouco.

 

BÔNUS: O momento de vender a sua ideia vai chegar. Mas ainda não é este. Por isso, evite dar detalhes sobre a solução que você tem em mente e foque em compreender o problema e a realidade de quem passa por ele. Também evite fazer perguntas que possam direcionar as respostas. Lembre-se sempre de que aprovação não é validação.

 

Exemplos de perguntas para fazer:

“Como você lida com esse problema atualmente?”

“Em que circunstâncias este problema aparece para você?”

“Por favor, me conte sobre como você resolveu este problema da última vez.”

 

Exemplos de perguntas para evitar:

“Você acha (meu produto/serviço) uma boa ideia?!”

“Você pagaria por algo que resolve seu problema?!”

“Quanto você pagaria por este produto/serviço?”

 

Utilizando o Quadro de Validação

Para testar hipóteses de uma forma sistemática, uma ferramenta útil é o Quadro de Validação. Nele você irá sistematizar as informações que já tem e as que precisa validar, além de acompanhar a evolução das ideias iniciais.

Defina as hipóteses das quais se está partindo e quais são suas métricas. As métricas devem contar com um critério mínimo de sucesso. Deve-se testar uma hipótese de cada vez, sempre partindo da mais crítica. Teste, gere outras, mensure os resultados. Descubra o que funciona e o que não funciona. Esgotadas as possibilidades? Sua solução está validada.

Quer um exemplo? Então confira a evolução do Quadro de Validação do “Quero na escola!”, iniciativa finalista da edição de 2015 do SGB Lab: