Mapa de empatia (definindo os seus públicos-alvo)

O QUE É:

A razão de ser de qualquer organização está no público-alvo que ela atende. Seja qual for a denominação utilizada (clientes, usuários ou beneficiários), não há modelo de negócio que sobreviva sem resolver problemas e/ou satisfazer do seu público-alvo.

Não que “olhar com os olhos do cliente” seja o único insumo para montar um modelo de negócio ou que tudo o que for dito pelos clientes deva ser levado ao pé da letra, mas sim quer dizer que um negócio de sucesso precisa de um entendimento profundo dos seus clientes, o que inclui os ambientes pelos quais eles circulam, suas rotinas diárias, suas preocupações e suas aspirações.

O “Mapa de Empatia”, criado pela empresa XPLANE, é uma ferramenta que permite compreender cada segmento de clientes de uma forma visual, estabelecendo hipóteses claras a respeito das necessidades, comportamentos e outros atributos das pessoas e/ou organizações atendidas por um determinado modelo de negócio.

COMO FUNCIONA:

O mapa de empatia é uma ferramenta visual, com 7 campos principais:

No centro fica a descrição geral do público-alvo a ser trabalho, contemplando gênero, perfil demográfico e socioeconômico, entre outras características que ajudem a defini-lo de maneira mais ampla. Os outros campos informam sobre o cotidiano desta pessoa (e/ou organização), ajudando a explicitar o que ela pensa, sente, vê, escuta, fala e faz, quais são suas principais dores, necessidades e objetivos.

Online ou impresso, o preenchimento do mapa de empatia é simples. Se impresso, preencha-o com post-its, para que possam ser facilmente modificados ao longo do tempo, pois tudo não passa de uma série de hipóteses que precisam ser testadas. É importante “pensar com as mãos”, ou seja, com base nas perguntas-guia, descrever o que se imagina para cada um dos blocos – riscar, rabiscar, voltar atrás e fazer mais de uma vez.

Liste todos os possíveis segmentos de clientes e selecione os três mais promissores (na dúvida, busque focar em quem “paga a conta”), escolha um deles para preencher o mapa de empatia.

Dê um nome e outras características para este cliente, tal como renda, estado civil, etc. A partir disto, comece a preencher o mapa com post its, respondendo às perguntas-guia que já estão no próprio campo. As perguntas auxiliares abaixo das perguntas-guia não precisam ser respondidas uma a uma, pois são apenas uma referência para facilitar a resposta à pergunta principal. O ideal é criar um mapa de empatia exclusivo para cada um dos três segmentos mais promissores escolhidos.

ESTÁGIO DA IDEIA EM QUE PODE SER USADO:

O mapa de empatia normalmente é usado no começo da concepção de um modelo de negócio, mas pode ser utilizado em outros momentos, tais como no planejamento ou (re)desenho do negócio ou de novas unidades organizacionais.

REFERÊNCIAS E AUTORES:

Por haver desenvolvido a ferramenta, uma das referências é a consultoria XPLANE. Outra referência é Alex Osterwalder, autor do livro Business Model Generation, onde explica esta e outras ferramentas bastante interessantes para empreendedores e gestores.

LINKS INTERESSANTES:

http://xplane.com/

http://alexosterwalder.com/

http://www.businessmodelgeneration.com/