O que é:
Conhecer a fundo os problemas e necessidades do seu público-alvo é essencial para qualquer iniciativa inovadora. Uma das melhores formas de fazê-lo é entrar em contato direto com estas pessoas e organizações por meio de entrevistas, o que está perfeitamente alinhado a um dos principais lemas do modelo de desenvolvimento de clientes e o movimento Lean Startup: “Vá para a rua, não há fatos dentro do seu escritório!”. Além da validação do problema, as entrevistas também tornar possível entender melhor o mercado, a maneira como os problemas são resolvidos atualmente e, é claro, capturar a percepção do cliente acerca da solução proposta. Apesar de não ser imprescindível separar as entrevistas, se sugere que as validações do problema e da solução ao menos aconteçam em momentos distintos da conversa.
Como funciona:
Antes de simplesmente sair por aí entrevistando pessoas, preste atenção para alguns pontos:
- Explicite as principais hipóteses do seu modelo de negócio. Com raras exceções, o canvas nada mais é do que uma série de hipóteses. Observe e reflita: o que precisa ser verdade para que o negócio funcione?;
- Crie uma lista de perguntas sobre o que quer aprender, construa afirmativas para responder a elas, defina o que você irá medir para testar a hipótese (sua métrica), qual resultado valida a hipótese e como abordar o teste na entrevista;
- Com base nos aprendizados desejados e testes necessários crie um roteiro base;
- Com base no canvas e nos seus mapas de empatia, faça uma lista das pessoas a entrevistar. Busque informações sobre os entrevistados e aprimore suas perguntas;
- Corra atrás, marca e realize as entrevistas, uma a uma. Se possível as realize em dupla. Enquanto um conduz a conversa o outro toma notas e observa atentamente. Se quiser gravar a conversa, deixe claro e peça permissão para o entrevistado;
- Prepare-se para errar e aprender. Aprimore sua abordagem e roteiro à medida que for realizando as entrevistas.
- Importante: fale menos e escute mais. Resista à tentação de convencer o cliente de que “seus problemas acabaram, tenho aqui a solução perfeita”;
- Exemplos de perguntas para validação do problema e solução:
– Enxergamos o problema “x” no seu dia-a-dia. Este problema realmente existe? Há outro problema mais relevante?
– No seu dia-a-dia, quais são os problemas mais importantes? Por quê?
– Quanto custa este problema? No que ele te atrapalha? Quanto já investiu para resolvê-lo?
– Escutei que você faz “isto” e “aquilo” para resolver o problema. É isto mesmo?
– Há outras soluções disponíveis? O que a/o impede de adotá-las?
– Que outras soluções acredita serem possíveis? O que achas de “explique sua solução”? Faz sentido? Por quê?
- Para registrar os aprendizados, valem as seguintes dicas: não é necessário transcrever toda a conversa. O mais importante é registrar os insights, os pontos que mais chamaram a atenção e aqueles que validam e os que contradizem as hipóteses estabelecidas;
- Tome notas durante a entrevista, não confie demais em sua memória.
- Após cada registro, debata os resultados, revise o canvas, aprimore e torne mais precisos sua proposta de valor e mapas de empatia.
Estágio da ideia em que pode ser usado:
As entrevistas de validação de problema e solução são fundamentais no começo do processo de desenho do modelo de negócio.
Referências e autores:
A principal referência é Steve Blank, empreendedor serial norte-americano, autor dos livros The Four Steps to the Epiphany e The Startup Owner’s Manual.
Links interessantes:
http://steveblank.com/ https://www.udemy.com/an-entrepreneurs-checklist/ (curso online gratuito) http://www.manualdastartup.com.br/
