Modelo de Desenvolvimento de Clientes (Customer Development Model)

O que é:

O senso comum nos leva a crer que para empreender iniciativas inovadoras precisamos captar recursos financeiros, desenvolver um grande produto e fazer um lançamento bem estruturado no mercado, executando à risca um detalhado plano de negócio. Esta lógica tende a funcionar com modelos já existentes, onde já há mais informações sobre a dinâmica do mercado. Iniciativas inovadoras, no entanto, envolvem um grau muito maior de incerteza, o que faz com que a simples execução minuciosa de um plano de negócio não seja garantia de sucesso. A maioria das iniciativas inovadoras não falha por haver esquecido de executar algum ponto do seu plano, mas sim por não conseguir vender seus produtos, ou seja, por não encontrar o “encaixe” entre produto e mercado. O modelo de desenvolvimento de clientes é uma ferramenta adequada à realidade de iniciativas inovadoras, pois dá especial atenção ao processo de busca do encaixe entre produto e mercado, de maneira iterativa e dinâmica. Antes de executar um plano detalhado, o objetivo é encontrar um problema relevante e verificar a validade das soluções propostas. O mote é economizar recursos enquanto se busca o encaixe e gastá-lo para crescer assim que o encaixe for encontrado.

Como funciona, que explica a utilização da ferramenta e suas possíveis variações;

O modelo de desenvolvimento de clientes é adequado à busca do encaixe entre as ofertas (produto) e demandas (mercado). A ilustração abaixo deixa claro cada uma das etapas do modelo, bem como seus objetivos específicos:

Estágio da ideia em que pode ser usado:

O modelo de desenvolvimento de clientes deve ser utilizado ao longo de todo o processo de desenvolvimento da nova organização, em especial no momento em que acontece a busca do encaixe entre produto e mercado. A partir do momento em que a iniciativa está consolidada, ferramentas de gestão tradicional são bastante adequadas.Customer Development

Glossário:
  • Pivô – termo usado para indicar que uma empresa mudou significativamente algum aspecto do seu negócio com base no aprendizado obtido com os testes.
  • Iteração – Diferente de iNteração, o processo iterativo é aquele que se repete, gerando um resultado parcial que será utilizado para o próximo ciclo.
Referências e autores:

A principal referência é Steve Blank, empreendedor serial norte-americano, autor dos livros The Four Steps to the Epiphany e The Startup Owner’s Manual, onde explica detalhadamente o modelo de desenvolvimento de clientes.

Links interessantes:

http://steveblank.com/
https://www.udemy.com/an-entrepreneurs-checklist/ (curso online gratuito)
http://www.manualdastartup.com.br/

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